CEO Melinta, Christine Miller
Terapi Melinta
Bayangkan berada dalam situasi sulit ini. Perusahaan farmasi Anda telah fokus keras pada area kebutuhan medis yang belum terpenuhi, dan telah menghasilkan produk-produk dengan hasil yang menjanjikan untuk pasien. Namun, belum ada peningkatan oleh pelanggan, kas Anda semakin menipis, dan ada hambatan struktural dalam sistem perawatan kesehatan AS yang membuat kemajuan lebih sulit dicapai. Apa yang harus Anda lakukan?
Inilah situasi yang dihadapi Melinta Therapeutics pada tahun 2019. Perusahaan memiliki empat produk di pasar untuk pengobatan infeksi yang tahan terhadap antibiotik – bidang yang sering disebut sebagai “pandemi berikutnya” karena dampak yang menghancurkan yang dapat dimiliki bakteri tahan obat. Meskipun ilmu sains yang menggembirakan, belum menemukan kesuksesan komersial. Rumah sakit – sering kali mendapat pembayaran tunggal, all-in untuk masa tinggal pasien – cenderung enggan mengeluarkan biaya untuk terapi yang relatif mahal ini yang dapat secara potensial mencegah masalah besar saat obat generik yang murah kemungkinan akan merawat pasien tersebut. Insentif pembayaran tidak ada untuk mencegah penyebaran bakteri yang tahan obat yang pada akhirnya dapat menyebabkan kerusakan besar. Melinta memiliki produk-produk yang bagus tetapi penggunaannya rendah.
Perusahaan memasuki kebangkrutan Bab 11 pada akhir 2019 dan muncul kembali pada bulan April 2020, dimiliki secara pribadi oleh mitra Deerfield Management, sebuah firma investasi yang berfokus pada perawatan kesehatan. Pada Agustus 2020, perusahaan memiliki CEO baru, Christine Miller. Miller harus menyelesaikan apa yang akan terjadi selanjutnya.
Setelah mendirikan tim kepemimpinan dengan budaya kinerja tinggi, dia mengikuti rencana tiga langkah untuk kembali ke posisi kekuatan dan pertumbuhan.
1. Mendiagnosis situasi dan implikasinya secara strategis
Pertama, Miller menentukan apa yang akan difokuskan perusahaan pada ekosistem perawatan kesehatan yang kompleks. Dia mengatakan dalam sebuah wawancara, “Ada banyak fokus jangka pendek pada bagaimana kita bisa mendapatkan penjualan di sini, di sana, dan di mana-mana. Itu bukan pendekatan jangka panjang.” Sistem pembayaran perawatan kesehatan menciptakan hambatan besar terhadap kesuksesan komersial dengan produk-produk Melinta, dan Miller menyadari bahwa perusahaan lain yang berurusan dengan Anti-Microbial Resistance (AMR) mengalami kesulitan serupa.
Maka, baginya, permainan jangka panjang itu sederhana, “Kami fokus melakukan satu hal dengan sangat baik, dan itu adalah peluncuran produk. Kami memberi tahu perusahaan lain, jangan coba meluncurkan produk sendiri karena, dengan kami, Anda akan memiliki kesempatan lebih baik untuk mendapatkannya ke tangan pasien dan dokter dengan lebih cepat.” Perusahaan kemudian akan mengakuisisi komponen dari perusahaan lain dan menjadi ahli dalam komersialisasi di ruang perawatan akut.
2. Menjadi luar biasa dalam kemampuan inti baru
Perawatan kesehatan adalah industri yang dikenal sangat kompleks, dan area fokus Melinta tentu saja tidak terkecuali. Dengan rumah sakit memiliki komite peninjauan untuk obat baru yang bisa mencapai 20 orang, Melinta harus melayani banyak jenis pemangku kepentingan yang berbeda, sambil juga mengandalkan dokter spesialis penyakit menular untuk menjadi pendukungnya.
Miller menceritakan, “Anda harus menghabiskan banyak waktu memetakan siapa saja pemangku kepentingan dan membangun hubungan tersebut. Anda perlu sangat jelas dalam memahami perjalanan pasien, dan menghubungkannya dengan manajer kasus dan dokter rumah sakit lainnya yang bertanggung jawab atas pengeluaran pasien. Kami harus bekerja dengan mereka untuk menyiapkan semua potongan operasional yang memungkinkan produk kami digunakan.”
Saat pemahaman dan hubungan terjalin, hal tersebut kemudian bisa dimanfaatkan menjadi bagian dari langkah ketiga dari pendekatan.
3. Memperluas ke sektor-sektor sebelah
Dengan kemampuan ini terpasang, Melinta memiliki tawaran yang menarik bagi orang lain. Miller mengatakan, “Gagasan di balik memperluas portofolio kami bukan hanya untuk melakukan antibiotik, yang mana perusahaan awalnya berfokus padanya, tetapi sebenarnya kami sedang memperluas jangkauan kami. Jadi kami mencari di mana saja dalam ruang perawatan akut yang dapat memanfaatkan infrastruktur komersial kami. Itu termasuk antijamur dan produk lain yang bisa berupa kardio akut, atau nyeri pasca operasi.”
Dengan langkah ini, Melinta telah menciptakan pertumbuhan tidak hanya dari memperbaiki komersialisasi portofolio mereka sendiri, tetapi juga dari meningkatkan prospek orang lain juga. Perusahaan telah mengubah tantangan komersialisasi yang biasa dihadapi menjadi keuntungan, karena berada dalam posisi lebih baik dalam mengatasi tantangan-tantangan ini daripada orang lain. Dan mereka memiliki portofolion yang lebih beragam, dengan tujuh obat daripada empat yang mereka banggakan pada tahun 2020.
Tantangan berlanjut di pasar AMR asli
**Pemulihan Melinta** berjalan, tetapi Miller terus merasa khawatir tentang isu inti dalam pasar AMR. Dia menganjurkan agar pemerintah memberikan imbalan khusus kepada rumah sakit untuk penggunaan obat-obatan ini ketika diperlukan, alih-alih memberikan pembayaran tunggal yang percaya bahwa rumah sakit akan memilih terapi mahal ini yang akan menggerogoti keuntungan tipis mereka. Organisasi Kesehatan Dunia telah menerbitkan serangkaian rekomendasi sendiri, bersamaan dengan skenario terburuk yang memproyeksikan bahwa AMR dapat menyebabkan 10 juta kematian setiap tahun pada tahun 2050.
Pada tahun 2050, kematian karena AMR mungkin sama dengan kematian akibat kanker.
Forum Ekonomi Dunia, 2023
Perubahan kebijakan pemerintah untuk memperkuat penggunaan obat-obatan AMR akan mempercepat pertumbuhan Melinta, tetapi melalui pertumbuhannya ke sektor-sektor sebelah, perusahaan juga telah mendiversifikasi risikonya jika kebijakan publik tidak bergeser. Rencana pemulihan tersebut telah meremajakan inti dan membangun sumber pertumbuhan baru dengan memasuki pasar terkait. Melalui fokus – dalam kasus ini pada peluncuran produk ke pasar perawatan akut yang kompleks – perusahaan telah menciptakan ketangguhan.