Alcion, sebuah produk Backup-as-a-Service yang berfocus pada keamanan untuk Microsoft 365, telah meluncurkan program mitra penyedia layanan manajemen (MSP) sebagai respons terhadap permintaan signifikan dari MSP setelah peluncuran Alcion baru-baru ini.
Setelah muncul dari keadaan diam pada bulan September 2023, Alcion telah melihat permintaan yang signifikan untuk produknya dari MSP, terutama dari mereka yang memiliki pelanggan SMB dan menengah yang beralih dari server Exchange on-site ke email yang di-host di awan. Permintaan dari MSP mengejutkan Alcion, yang dengan cepat menyesuaikan pendekatannya sebagai respons.
“Saya berharap akan berbicara dengan orang-orang tentang MSP setidaknya tiga bulan dari sekarang, bukan hari ini,” kata Niraj Tolio, pendiri dan CEO di Alcion. “Jika Anda bertanya kepada saya pertanyaan ini empat atau lima bulan sebelumnya, saya akan berkata ‘Lihat, kita akan mulai bekerja Q1 [2024] dan kita akan melakukan sesuatu barangkali di Q2.'”
Mendorong permintaan ini adalah berbagai tekanan yang memengaruhi MSP. Pelanggan mereka beralih dari Exchange dan Sharepoint on-site ke hosting awan, biasanya melalui MSP yang sama yang telah bekerja dengan mereka untuk waktu yang lama. MSP harus menyesuaikan penawarannya sesuai, beralih dari model perangkat akhir ke model berbasis pengguna, memiliki paket bundel daripada daftar item, dan pendekatan lain yang lebih mirip awan, sebagai layanan.
Vendor awan telah lama membicarakan manfaat memiliki orang lain yang mengoperasikan infrastruktur Anda, namun backup data pelanggan dalam layanan seperti Microsoft 365 telah diabaikan. Microsoft sendiri baru mulai menawarkan backup first-party untuk 365 sebagai pratinjau publik pada November tahun lalu, bertahun-tahun setelah meluncurkan Microsoft 365 pada Juli 2017. Vendor lain, seperti Veeam dan Commvault Metallic, telah bekerja untuk mengisi celah ini.
Sementara vendor awan membackup infrastruktur mereka sendiri, restorasi data pelanggan (bila memungkinkan) cenderung dilakukan pada seluruh akun, bukan subset data yang lebih kecil dalam akun. Pendekatan “semuanya atau tidak sama sekali” ini tidak begitu berguna kecuali dalam bencana total, seperti mengembalikan email yang sengaja dihapus. Skenario pemulihan sehari-hari inilah yang menjadi sebagian besar pekerjaan operasional yang dilakukan oleh administrator backup, terutama mereka di MSP. Mereka membutuhkan alat yang handal untuk melakukan pekerjaan mereka, dan standar tersebut telah meningkat dibandingkan dengan apa yang dapat ditoleransi pada tahun-tahun sebelumnya.
“Keandalan adalah hal yang lebih besar dari yang saya kira,” kata Tolia. “Terutama dari sisi mitra, secara umum, kerapuhan dalam perangkat lunak orang lain telah mendorong mereka untuk menemukan seseorang yang lain.”
Personil operasional kini bertanggung jawab atas lebih banyak sistem, berkat virtualisasi, awan, dan penggunaan otomatisasi yang lebih besar. MSP yang sibuk memiliki toleransi yang jauh lebih kecil terhadap sistem vendor yang menghabiskan waktunya dengan waktu henti yang diulang karena dapat dihindari.
Pelanggan juga jauh lebih peduli terhadap keamanan daripada tahun-tahun sebelumnya. Fokus keamanan Alcion membantu MSP untuk memposisikan diri mereka secara berbeda dengan pelanggan. Anggaran lebih besar untuk topik terkait keamanan, yang membantu margin yang tertekan oleh tekanan ekonomi lain. Pesan akhirnya tampaknya sampai ke bisnis dan pemerintah bahwa tantangan keamanan seperti ransomware harus diatasi dengan tindakan yang nyata.
Pelanggan juga lebih teredukasi tentang apa yang mungkin, dan terbiasa dengan pembelian mandiri secara online. Alcion mengatakan 70% akun pelanggan (dan sekitar 90% pengguna) memilih produk tahunannya daripada langganan bulanan, dan sebagian besar memilih penawaran tingkat keamanan penuh dari awal. “Saya tidak ingat bahwa saya pernah melihat tunggal [tingkat] penting untuk keamanan [tingkat] upgrade,” kata Tolia.
“Lucu, bahkan pelanggan 150-200 kursi tidak akan ingin berbicara. Mereka terlalu sibuk. Mereka akan menjawab email dan hal-hal, tetapi mereka tidak akan ingin bicara,” katanya.
Pelanggan cenderung berkomitmen untuk membeli Alcion setelah dengan cepat memeriksa bahwa produk tersebut melakukan apa yang diklaim dengan uji coba singkat. Alcion menawarkan periode uji coba gratis, tetapi mengurangi durasinya setelah mengamati perilaku pelanggan. “[Periode uji coba] dulu tiga minggu. Itu sekarang dua minggu karena kami melihat tidak ada perbedaan,” kata Tolia.
Kesuksesan Alcion menunjukkan kepada saya bahwa ada pergeseran besar yang terjadi di pasar menengah. Toleransi terhadap produk yang tidak stabil dan kurang halus telah berkurang secara signifikan. Penerimaan pendekatan berbasis awan dan perangkat lunak sebagai layanan telah mencapai kematangan. Beberapa tahun adaptasi paksa yang cepat terhadap bekerja dari jarak jauh telah merobohkan hambatan untuk perubahan.
Meskipun periode krisis pandemi pada dasarnya telah berlalu, ada kekuatan-kekuatan baru yang signifikan mendorong pelanggan untuk memikir ulang pendekatan mereka yang ada. Perubahan yang cepat oleh Broadcom sejak menutup akuisisi VMware-nya mempengaruhi pasar menengah secara substansial. Tekanan ekonomi yang lebih luas mendorong pelanggan untuk menjadi lebih efisien. Kejelasan keamanan lebih berat di dalam pikiran.
Ada banyak kesempatan bagi vendor pintar dan MSP untuk menawarkan solusi baru kepada pelanggan yang jarang sekali begitu terbuka terhadap perubahan. Pelanggan siap untuk membeli, tetapi hanya jika mereka dapat membuktikan kepada diri mereka sendiri bahwa nilai tersebut nyata.